市場格局的變化，正驅(qū)動服務模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。

截至2025年12月，上海二手房掛牌量持續(xù)在約14萬套的規(guī)模，11月份全市二手房成交量約為2.2萬套。供應量高企、需求相對平穩(wěn)，共同構(gòu)成了當前二手房市場筑底的基本面：賣方核心訴求是盡快出售，而買方則期望精挑細選，找到值得入手的好房子。

作為行業(yè)主要參與者之一，鏈家近期在上海區(qū)域推行“房客分離”與“高分房”體系，試圖通過重塑經(jīng)紀人分工、以數(shù)據(jù)標準定義房源等提升交易效率。這場從內(nèi)部發(fā)起的變革，能否真正回應買賣雙方在當下的核心關切？

重構(gòu)服務：從“一手托兩家”到“專事專辦”

王女士為周轉(zhuǎn)生意而掛牌出售的一套小戶型住宅，在朋友的中介門店掛出一個月后，幾乎無人問津。面對9月底必須到賬的還款資金，她清晰地感受到了時間壓力。

面對掛牌一個月卻幾乎無人問津的房子，王女士從鏈家得到的首個建議，并非簡單的降價，而是一個關于房源“市場熱度”的分析。相比一味挑剔房屋缺點讓自己多次降價的朋友公司，王女士認為鏈家的判斷更有專業(yè)說服力，更值得信任。

鏈家這一判斷背后，是其自今年7月起在上海區(qū)域悄然推行的一場內(nèi)部改革——“房客分離”。這一模式試圖打破國內(nèi)房產(chǎn)中介行業(yè)長期沿用的“雙邊代理”規(guī)則。在過去，一名經(jīng)紀人同時服務于買賣雙方，既要維護房東、推廣房源，又要尋找客戶、促成交易，角色時常面臨沖突。如今，鏈家在上海試點將服務流程“切開”：房源端維護人專職服務業(yè)主，負責深度加工與推廣房源；客源端經(jīng)紀人則主要服務買家需求，負責匹配與帶看。

改革的驅(qū)動力直接來自市場的變化，傳統(tǒng)的“一手托兩家”模式，在撮合效率與信任建立上均面臨挑戰(zhàn)。

“當成交周期變長，中介的角色必須從‘信息中介’升級為‘專業(yè)服務提供者’?！币晃绘溂覂?nèi)部人士如此解釋改革的初衷。

在新的分工體系下，房源維護人成為業(yè)主的“專屬顧問”。其績效與房源在系統(tǒng)內(nèi)的展示質(zhì)量、業(yè)主滿意度及成交效率掛鉤，而不再直接依賴于撮合成交的傭金。這使得他們的工作重心，轉(zhuǎn)向如何通過數(shù)據(jù)分析、專業(yè)維護和內(nèi)部聯(lián)動，將一套普通房源提升為更具競爭力的“好房”。

這一轉(zhuǎn)變在具體服務中得以體現(xiàn)。例如，為王女士服務的團隊會出具一份數(shù)十頁的《售房服務手冊》，其中基于鏈家數(shù)據(jù)庫，詳細分析了同小區(qū)、同板塊的歷史成交數(shù)據(jù)，作為定價參考。同時，他們還會協(xié)調(diào)進行專業(yè)勘驗與風險排查，如漏水檢測，以提升房源的透明度和可信度。

對于王女士而言，首先在服務體感上，她感受到了一種“被尊重”，鏈家專屬維護人在數(shù)據(jù)分析和房源推廣上所表現(xiàn)出的專業(yè)和積極，讓她作為消費者的需求得到重視及滿足。其次，鏈家對交易風險的前置管理，也讓她安全感更足。

對于經(jīng)紀人而言，這同樣是一場深刻的職業(yè)重塑。過去“單兵作戰(zhàn)”的綜合型經(jīng)紀人，被要求向更縱深的專業(yè)化方向發(fā)展。不過，鏈家近年來在上海力推的“大店模式”，為這種專業(yè)化分工與團隊協(xié)作提供了物理基礎。據(jù)了解，鏈家內(nèi)部通過“B輪訓”“M輪訓”等管理培訓，統(tǒng)一管理層級對“提升人效”“專注服務”的戰(zhàn)略認知。

“這本質(zhì)上是對中介服務價值的重新定義?！币晃皇袌鲇^察人士指出，當信息差帶來的紅利逐漸消失，中介行業(yè)的核心競爭力必然回歸到交易本身的服務深度與專業(yè)價值。

何為好房：“高分房”的標準化生產(chǎn)

當王女士的房子在鏈家系統(tǒng)里獲得一個明確的“分數(shù)”后，她的賣房進程進入了一條標準化“流水線”。這個分數(shù)，是鏈家試圖為“什么樣的房子算好房”這一問題建立的客觀標尺。

“過去判斷房源好壞，更多依賴經(jīng)紀人的個人經(jīng)驗和口頭描述，現(xiàn)在則有一套基于數(shù)據(jù)模型的評估體系?！币晃绘溂覂?nèi)部人士介紹，這套被稱為“房源分”的模型，核心維度包括價格合理性、房源信息完整度、維護人服務質(zhì)量和歷史帶看數(shù)據(jù)等。分數(shù)并非一成不變，而是根據(jù)市場反饋和業(yè)主配合度動態(tài)調(diào)整。

具體到王女士的案例，提分過程從一次專業(yè)的“房屋體檢”開始。鏈家安排專人上門進行漏水檢測，排除了這一常見隱患?！斑@相當于給房子做了一個基礎的健康認證，消除了買家最大的顧慮之一，系統(tǒng)識別后，房源的基礎分和可信度就會提升。”上述內(nèi)部人士解釋。

隨后是信息的全方位維護。鏈家提供了專業(yè)的VR拍攝服務，并指導王女士在APP上撰寫了一段真誠的“房主自述”，講述居住感受和房屋優(yōu)點。“這些動作直接提升了‘信息完整度’和‘維護質(zhì)量’的評分?！必撠熢摲吭吹木S護人員表示。

最關鍵、往往也最艱難的一環(huán)是定價。維護人員帶來了一份厚重的《售房服務手冊》，里面是基于鏈家數(shù)據(jù)庫的、同小區(qū)及周邊板塊詳盡的歷史成交記錄與分析。王女士回憶，經(jīng)紀人給出的建議價有明確的數(shù)據(jù)支撐，但最終決定權在她手中。“目標是讓價格進入系統(tǒng)算法判定的‘合理區(qū)間’，這樣更容易進入高性價比的推薦列表?！痹摼S護人稱。

對于維護人的解釋，王女士表示認同。她認為，市場在時刻變化，作為消費者自己肯定沒有鏈家專業(yè)，尤其是鏈家真實的數(shù)據(jù)庫在行業(yè)長期領先，加上智能AI加持，定價的合理性相對更高。

當線上“加工”完畢，線下的集體推廣隨即啟動。維護人帶著王女士房源的資料，參加大區(qū)每日的“房源聚焦會”，向在場的數(shù)十位客源經(jīng)紀人集中推介?！拔覀冇袝r會自備紅包、飲料，激勵大家多帶看。”這意味著一套房源從單個經(jīng)紀人的“責任盤”，變成了一個區(qū)域內(nèi)眾多經(jīng)紀人共享的“聯(lián)賣盤”。

來自市場的反饋初步驗證了這套體系。鏈家內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年上海鏈家房源的平均成交周期為104天，而在7-10月推行新體系后，這一周期縮短至96天。更重要的是，貝殼三季度業(yè)績報告指出，9月份上海鏈家自身成交中，高分房源的占比合計已達到78%。

“現(xiàn)在不少業(yè)主會主動來問，怎樣才能把分數(shù)提上去?！鼻笆鲦溂揖S護人表示。而對于買家而言，在超過14萬套的掛牌房源中，一個可視化的高分標簽，至少提供了一個初步的篩選維度。這套將主觀“好房”客觀化、流程化的嘗試，正在成為鏈家應對漫長成交周期的一種標準化解決方案。

行業(yè)轉(zhuǎn)身：從“單兵突圍”到“集團軍作戰(zhàn)”

標準化“加工”確保了房源的基本品質(zhì)和曝光度，但如何實現(xiàn)臨門一腳的快速成交？鏈家將目光投向了源自海外的“Open House”（集中開放日）模式，并將其改造為服務鏈條上的關鍵“爆破點”。

王女士至今還記得那個悶熱的下午。她推開家門，看見30多平方米的空間里擠進了四五十位鏈家經(jīng)紀人，有人在記錄，有人在直播講解，區(qū)域總經(jīng)理也在其中。這個強烈沖擊力的場景，正是她房子的Open House現(xiàn)場。

當晚，維護人給她發(fā)消息反饋活動情況，通過該場活動，王女士的房子被七十多位鏈家中介看過，并在其內(nèi)部幾十個群內(nèi)被大量推廣。她粗略估算了下，按照每個鏈家經(jīng)紀人可觸達3位客戶來算，她的房子僅這場活動就能被200多組購房者看到。

這種模式的核心邏輯是集約化。它將傳統(tǒng)中介零散、隨機的“一對一”帶看，轉(zhuǎn)變?yōu)樵诠潭〞r間內(nèi)“多對多”的集中展示。

“我們通過系統(tǒng)和大區(qū)會議，提前一到兩周鎖定一批有類似需求的客戶，然后在周末用一個下午集中帶看?！币晃绘溂疑倘?jīng)理介紹。對王女士而言，活動后的四天內(nèi)，她就接到了超過30組看房預約，效率遠高于此前一個月僅個位數(shù)的帶看量。

Open House的價值在于創(chuàng)造了多方共贏的場景。對于像王女士這樣的業(yè)主，這是快速建立市場認知、獲取真實反饋的最直接方式，能有效緩解其在漫長交易周期中的焦慮。對于買家，則如同參加一個高效的“看房團”，能在現(xiàn)場對比和氛圍中更直觀地感知房源熱度，加速決策。而對于經(jīng)紀人，這極大地提升了人均帶看效率，一次外出便能服務多名潛在客戶。

更深層的效應在于信息的二次裂變。“每位到場的經(jīng)紀人，背后都有一個潛在的客戶池和社交網(wǎng)絡?！鄙鲜錾倘?jīng)理表示，活動現(xiàn)場的照片、視頻以及經(jīng)紀人們的實地感受，會通過他們的朋友圈、客戶群迅速傳播，形成幾何級數(shù)的二次曝光。

從“房客分離”的組織重構(gòu)，到“房源分”的標尺確立，再到Open House的場景爆破，鏈家在上海市場推出的這套組合拳，其本質(zhì)是在存量競爭時代，從依賴信息差的“撮合型”中介，向依賴專業(yè)服務的“效率型”平臺的一次艱難轉(zhuǎn)身。

“這套體系高度依賴于龐大的經(jīng)紀人網(wǎng)絡、深厚的樓盤數(shù)據(jù)資產(chǎn)以及持續(xù)的管理投入?！币晃环康禺a(chǎn)行業(yè)資深分析師表示，這種重資產(chǎn)、重運營的模式，對于眾多中小中介機構(gòu)而言難以簡單復制。

但它的確為困境中的中介行業(yè)指出了一個可能的進化方向：當信息差的紅利徹底消失，行業(yè)的競爭終將回歸到房產(chǎn)交易本身的服務深度與專業(yè)價值。這不再是關于規(guī)模的故事，而是關于“深耕”的慢功夫。

鏈家一位區(qū)域總監(jiān)對此的體會或許能概括這場變革的初衷：“所謂正確的事，就是‘不負所托’，幫業(yè)主靠譜地賣掉一套房。”這句話聽起來樸素至極，但在一個充滿不確定性的市場中，要實現(xiàn)它，所需要的專業(yè)、坦誠與系統(tǒng)性能力，可能遠比想象中更為艱難，也更為重要。市場的檢驗仍在繼續(xù)，而行業(yè)的進化，已然在路上。