即便公司已上市，孫來春的工作方式仍保持著“沉浸式”的細(xì)節(jié)把控。

1月底，臨近年關(guān)銷售旺季，也正是林清軒全公司上下最忙的時(shí)候。關(guān)了燈的會議室，只有PPT的亮光和話筒的聲響，他坐在會議室中間，兩邊是八九十名與產(chǎn)品相關(guān)的員工，滿滿當(dāng)當(dāng)。從銷售數(shù)據(jù)、用戶評價(jià)到產(chǎn)品細(xì)節(jié)……開場、點(diǎn)評、總結(jié)，兩個(gè)多小時(shí)的會議，他從未離開。

2025年的最后一天，“國貨高端護(hù)膚第一股”林清軒正式登陸港股，這一年，其創(chuàng)始人孫來春50歲，他笑稱自己是“倒數(shù)第一”——因?yàn)?/span>相較于同期2000年前后創(chuàng)業(yè)的侯軍呈、毛戈平，在資本市場，林清軒確實(shí)晚了一步。

但后來者依舊努力。上市后，孫來春給林清軒定下目標(biāo)，要成為世界五大化妝品集團(tuán)之一。有投資人調(diào)侃他，“不要吹牛，這樣不好”，但在孫來春看來，“一個(gè)企業(yè)不能沒有夢想，哪怕是一代代職業(yè)經(jīng)理人接力完成，也比沒有夢想、安于眼前蠅頭小利活著強(qiáng)，并且世界前五的化妝品集團(tuán)，中國品牌理應(yīng)擁有一席之地。”

50多歲，也正是闖的年紀(jì)。如今，他一半時(shí)間在外地，往返于工廠、供應(yīng)商、合作伙伴之間，也未停下個(gè)人學(xué)習(xí)的腳步；一半時(shí)間在公司，前面的產(chǎn)品會只是他的日常工作之一，新品會、銷售會……類似的會議填滿了他的日程，并且即便直播場次減少，他依然會定期出現(xiàn)在鏡頭前。對他而言，那不再是單純的銷售渠道，而是一個(gè)“直接聽取消費(fèi)者聲音”的現(xiàn)場。

而這一切，都是為了那個(gè)更遠(yuǎn)大的夢想。

“國貨高端護(hù)膚第一股”與“倒數(shù)第一名”

孫來春說自己其實(shí)是“倒數(shù)第一”。從高中入學(xué)時(shí)學(xué)號62（全班最后一名），到大學(xué)錄取通知書姍姍來遲、成為寢室里最后一個(gè)報(bào)到的人，再到創(chuàng)業(yè)路上屢敗屢戰(zhàn)、最終在2025年底壓哨敲鑼——他似乎總在“最后一名”的位置上。

“我好像習(xí)慣了。每次做一件事，我都是倒數(shù)第一。”孫來春說。2003年，因代理的品牌方撤資，他被迫創(chuàng)業(yè)，從電飯鍋熬手工皂起步，經(jīng)歷了七次失敗，才在2008年開出第一家林清軒門店。

在2000年前后，中國化妝品市場規(guī)模約2000億元，歐萊雅、雅詩蘭黛、資生堂等國際品牌占據(jù)近80%的市場份額，通過百貨渠道牢牢把握高端市場，國貨品牌大多徘徊在中低端，靠性價(jià)比和渠道下沉生存，隨后的幾年內(nèi)，由于生存壓力等因素，大寶、丁家宜等中國消費(fèi)者耳熟能詳?shù)膰浧放埔膊坏貌?/span>“賣身”外資巨頭。“沒有光鮮亮麗的故事，一切都是連滾帶爬過來的。”他形容自己的創(chuàng)業(yè)路，“一直是被推著走的?！?/span>

即便如此，他依然在恐懼中找到了方向：怕品質(zhì)做不好，就自己研發(fā)配方；怕做不成品牌，就研究世界前四的化妝品集團(tuán)歷史；怕價(jià)格體系亂，就堅(jiān)持直營為主。這三個(gè)“最怕”，最終成了林清軒的護(hù)城河。

2020年，成了孫來春創(chuàng)業(yè)路上的又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。賬上資金只夠維持六七天，他第一次感受到“可能一夜回到解放前”的恐慌。也是在那時(shí)，他決定融資，并首次走進(jìn)直播間。

“兩個(gè)小時(shí)播了50萬，相當(dāng)于武漢三家店一個(gè)月的業(yè)績。”孫來春說，“那一刻我知道，線上不是可選項(xiàng)，是必選項(xiàng)。”2020年之后，中國美妝行業(yè)渠道變革加速，被國際品牌牢牢攥緊的百貨渠道紅利消退，電商平臺躍居為化妝品銷售第一大渠道，比例不斷攀升，新興內(nèi)容電商平臺更是強(qiáng)勢崛起，直播電商從“補(bǔ)充”變?yōu)椤爸髁鳌?，也讓一批反?yīng)迅速的國貨品牌抓住了結(jié)構(gòu)性機(jī)會。

直播不僅救了急，更讓他重新理解了渠道與人的關(guān)系。“一個(gè)員工在直播間里哪怕只有三個(gè)人看，也比在店里只能服務(wù)一個(gè)人強(qiáng)——因?yàn)槟鞘侨兜挠|達(dá)?！彼f。

從“防火防盜防投資人”到主動擁抱資本，從拒絕線上到all in直播，孫來春的每一次轉(zhuǎn)身，幾乎都是被危機(jī)逼出來的。“人沒有壓力，不會思變?！彼f。

和國際大牌同臺競技：“我們等這一天很久了”

上市不是終點(diǎn)。在孫來春的規(guī)劃里，林清軒要做的不是“又一個(gè)國貨品牌”，而是“世界級化妝品集團(tuán)”。

“中國品牌正在群體崛起?！睂O來春說。中國香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的一組數(shù)據(jù)指出，2025年中國美妝市場規(guī)模突破1.1萬億元，國貨品牌市場份額攀升至57.37%?！斑@是一個(gè)標(biāo)志性的轉(zhuǎn)折?！被赝昵?，這個(gè)數(shù)字可能還不足30%。這場“逆襲”的背后，是供應(yīng)鏈成熟、研發(fā)積累與新渠道紅利的共同作用。

在他看來，國貨高端護(hù)膚品的崛起，與新能源汽車、國產(chǎn)手機(jī)的邏輯相似：“有一群人，開理想、蔚來，用華為手機(jī)，背小眾設(shè)計(jì)包，也愿意用林清軒。他們不盲從國際大牌，更相信產(chǎn)品本身。”這代消費(fèi)者成長于中國經(jīng)濟(jì)騰飛期，見證了中國制造的升級，對“國貨”的認(rèn)知早已從“平價(jià)替代”轉(zhuǎn)向“品質(zhì)之選”。

孫來春將當(dāng)下的市場稱為“藍(lán)色地帶”——介于頂奢與極致性價(jià)比之間，屬于中等收入人群的消費(fèi)區(qū)間。“這個(gè)地帶的消費(fèi)者懂產(chǎn)品、重體驗(yàn)，正是國貨高端品牌最能發(fā)揮優(yōu)勢的戰(zhàn)場?！?/span>

面對國際品牌的競爭，孫來春顯得很從容。“20年前我們只能拼價(jià)格，現(xiàn)在我們在品牌力、產(chǎn)品力、組織力上都不會輸。”他說，“尤其是自媒體時(shí)代，大家站在同一起跑線上，只要你產(chǎn)品好，消費(fèi)者就會認(rèn)?！?/span>

他甚至預(yù)判，未來十年，國貨與國際品牌的關(guān)系將是“競爭與合作并行”：“打不過就加入，這很正常。而國際巨頭開始用資本方式介入中國品牌的成長，這也意味著認(rèn)可。”

這種資本層面的互動，本質(zhì)上是全球美妝產(chǎn)業(yè)格局重構(gòu)的縮影：從單向引入，轉(zhuǎn)向雙向流動與平等對話。業(yè)內(nèi)判斷，中國化妝品市場正從“市場換技術(shù)”的初級階段，走向“品牌與資本”雙向輸出的新階段。

“當(dāng)你有足夠大的目標(biāo)和夢想 會走得更遠(yuǎn)”

上市之后，孫來春將更多精力投注在組織建設(shè)與品牌美學(xué)上。在他看來，這是支撐林清軒走向“世界級”的兩條隱形的腿。

“未來決定品牌能否走向世界的，不僅是科研，還有美學(xué)?！彼f。林清軒已啟動與蘇州博物館等機(jī)構(gòu)的IP合作，并計(jì)劃在基地引入藝術(shù)家駐留項(xiàng)目，“讓東方美學(xué)成為品牌的語言?！边@指向了一個(gè)行業(yè)共識：高端品牌的終極壁壘，最終是文化與敘事能力。

在研發(fā)與營銷的行業(yè)爭論中，孫來春有自己的看法。“很多人只看財(cái)報(bào)上研發(fā)費(fèi)用的百分比，但忽略了我們只有一個(gè)核心品牌，而國際集團(tuán)有幾十個(gè)。我們的研發(fā)投入絕對值和聚焦程度，在單一品牌上是有優(yōu)勢的?！彼J(rèn)為，國貨品牌下一階段的競爭，必然是“研發(fā)深水區(qū)”的競爭，尤其是植物提取、生物合成等與中國資源稟賦結(jié)合緊密的領(lǐng)域。

而組織能力的成熟，是他敢于布局未來的底氣。其典型成果是未經(jīng)他直接參與的小金珠精華水，在面市半年內(nèi)銷售額達(dá)約2.6億元。去年，林清軒還推出了“華嫆莊”和“小馨軒”，分別切入社區(qū)美容與年輕肌膚群體賽道。“我們在打磨商業(yè)模型，不斷沉淀標(biāo)準(zhǔn)化流程與口碑?！彼f，未來也希望通過并購，將林清軒已驗(yàn)證的組織力賦能給更多品牌，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的放大。

這一切，都圍繞著一個(gè)更大的藍(lán)圖。孫來春心中有一張明確的時(shí)間表：未來兩三年，林清軒門店數(shù)量將持續(xù)增長，確立高端護(hù)膚的渠道規(guī)模優(yōu)勢；同步投入新的科研與智能制造基地，并構(gòu)建“1+4+N”大單品矩陣，在面霜、面膜、防曬、化妝水四大核心品類形成集群；在并購市場上積極尋求與自身互補(bǔ)的品牌，豐富集團(tuán)矩陣。

接下來，林清軒還將加速出海。春節(jié)前，孫來春已赴東南亞考察，計(jì)劃在印尼、新加坡等地開設(shè)門店。“不是供應(yīng)鏈出海，是品牌出海?！彼麖?qiáng)調(diào)。

“我的目標(biāo)是世界前五的化妝品集團(tuán)。這個(gè)目標(biāo)定在那，你就不會停下來，也不會因?yàn)橐稽c(diǎn)成績就驕傲。”孫來春說。一路走來，他總結(jié)自己的支撐力來自三點(diǎn)：一是遠(yuǎn)大甚至略顯遙遠(yuǎn)的目標(biāo)；二是將每一次危機(jī)視為重生的機(jī)會；三是懂得“隱忍”——“把忍耐藏起來，打掉牙往肚子里咽，眼淚往心里流。然后出門，繼續(xù)陽光燦爛地干?！?/span>

他提起2020年最艱難時(shí)寫的一首詩，其中有兩句：“半生風(fēng)雨一身寒，杯杯苦茶敬舊年。創(chuàng)業(yè)多年總坎坷，九分酸楚一分甜。”如今，那份“甜”正在戰(zhàn)略的落地中慢慢浮現(xiàn)。

臨近分別，他笑著說：“我還是那個(gè)賣手工皂的。我媽到現(xiàn)在還提醒我，別驕傲。”或許，“倒數(shù)第一”從來不是他的標(biāo)簽，而是他的姿態(tài)——永遠(yuǎn)在追趕，永遠(yuǎn)在爬坡，永遠(yuǎn)覺得“還不夠”。

用他的話說，如果覺得自己已經(jīng)成功了，那就會停下來了。而孫來春，還想走得更遠(yuǎn)。

（文章內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成投資建議。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。）

文/林一